Was versteht man unter der Vertriebspipeline?
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses, die in Phasen unterteilt ist. Eine effektive Vertriebspipeline hilft Vertriebsmitarbeitern und Teams, die oft komplexen Prozesse zu verwalten, die für Geschäftsabschlüsse erforderlich sind. Wir haben einen Experten für B2B-Vertriebspipelines gebeten, zu erzählen, was er in den letzten zwei Jahrzehnten darüber gelernt hat, wie Sie Ihre Vertriebspipeline entwerfen und sie „frei von Verstopfungen“ halten.
Mark Sellers ist Autor, Referent sowie Gründer und CEO von Breakthrough Sales Performance®LLC, einem Vertriebsschulungs- und Beratungsunternehmen, das Teams auf der ganzen Welt dabei unterstützt, Vertrieb und Vertriebseffektivität zu steigern. Mark ist außerdem Berater für globale Praxis für die Illumeo Sales Academy. Als Schöpfer des bahnbrechenden Verkaufstrichtermodells The BuyCycle Funnel™ hat Mark über 200 Blogbeiträge, Kolumnen und Whitepapers veröffentlicht und schreibt seit über einem Jahrzehnt eine Vertriebskolumne in den American Business Journals. Die Zeitschrift „Selling Power“ ernannte sein Buch The Funnel Principle: What Every Salesperson Must Know About Selling zu einem der Top 10-Bestseller, die man lesen sollte.
Geschäftsabschlüsse mit dem Vertriebspipeline-Management in Smartsheet vorantreiben
Smartsheet ist eine Cloud-basierte Plattform, die es Vertriebsteams ermöglicht, Pipelines effektiv zu verwalten, indem ein zentraler Ort zur Nachverfolgung und Verwaltung der Aktionen, zum Aufzeigen offener und risikoreicher Chancen sowie zur Bereitstellung von Echtzeittransparenz für verbesserte Prognosen geschaffen wird. Sehen Sie Smartsheet in Aktion.
Was ist Vertriebspipeline-Management?
Laut Sellers ist folgende eine gute Definition des Vertriebspipeline-Managements: „Die Verfolgung und Verwaltung jeder Vertriebsmöglichkeit durch jede Phase bis zum erfolgreichen Abschluss eines Vertrages, der Umsatz generiert.“ Er fügt hinzu: „Es geht um die Aufgabe insgesamt: nicht nur einen Verkauf zu erschließen, zu qualifizieren und zu erzielen, sondern das ganze Jahr über die richtigen Dinge zu tun, um den Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, das zu tun, was von ihnen erwartet wird - ihre Vertriebsquote zu erreichen.“
Warum eine Vertriebspipeline wichtig ist
Das Endergebnis der Vertriebspipelines ist tatsächlich das Ergebnis: Ein effektives Management dieser Pipelines erhöht den Umsatz. Laut der Harvard Business Review „hatten Unternehmen mit effektivem Pipeline-Management eine durchschnittliche Wachstumsrate von 5,3, ein Anstieg von 15 Prozent. Noch interessanter ist, dass Unternehmen, die drei spezifische Pipeline-Praktiken gemeistert haben, ein um 28 Prozent höheres Umsatzwachstum verzeichneten.“ Diese drei Praktiken sind:
- Ein klar definierter Verkaufsprozess
- Für den Prozess aufgewendete Zeit
- Schulung von Vertriebsmanagern in Pipeline-Strategien und -Techniken.
Eine Vertriebspipeline ist auch aus anderen Gründen wichtig:
- Genauere Prognosen: Pipelines bieten einen Überblick über die Aktivitäten jedes Vertriebsmitarbeiters, wie nah sie an der Einhaltung von Quoten sind, und insgesamt, wie nah oder weit entfernt das gesamte Team von der Erreichung der Zielquote ist. Mit diesen Informationen, die vom Vertriebsteam generiert werden, ist es einfacher, Umsatzprognosen für 30, 60 und 90 Tage (oder darüber hinaus) zu erstellen. Zu wissen, was und wann Sie Verkäufe abschließen werden, ist für andere Unternehmensabteilungen wie Finanzen, Betrieb und Fertigung von entscheidender Bedeutung.
- Gezielte Ressourcenzuweisung: Indem Sie verstehen, wo Sie sich in jeder Pipeline-Phase für jeden Kunden oder jede Gelegenheit befinden, können Sie Schritte unternehmen, um Ressourcen zuzuweisen, um Geschäfte abzuschließen. Vertriebsmanager können feststellen, welche Geschäfte entscheidend sind und ob sie mehr Zeit und Kontrolle benötigen oder nicht.
- Effektiveres Vertriebsteammanagement: Hinter jeder Phase befinden sich Aktionen, die abgeschlossen werden müssen, um diese Phase erfolgreich abzuschließen und die Gelegenheit in der Pipeline zu halten. Die Nachverfolgung wichtiger Metriken bedeutet häufig, dass Vertriebsmanager Herausforderungen für jeden Vertriebsmitarbeiter erkennen und mindern können, bevor sie den Umsatz beeinträchtigen.
- Erhöhte Deal-Geschwindigkeit: Wenn es zu lange dauert, Chancen von Phase zu Phase zu verschieben, macht die Nachverfolgung der Daten dies deutlich. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihre jährlichen Umsatzziele pro Vertriebsmitarbeiter betragen 5.000.000 $. Wenn 50 Prozent Ihres Vertriebsteams sechs Monate im Geschäftsjahr einen Umsatz von 1.000.000 $ erreicht haben, bedeutet dies, dass Sie einen Blick auf die individuelle Leistung werfen und Schritte unternehmen sollten, um auf der Grundlage der von Ihnen gesammelten Daten Verbesserungen vorzunehmen.
- Steigerung des gesamten Geschäftsvolumens, der Größe und des Umsatzes: Sie möchten, dass die Anzahl der Gelegenheiten zunimmt und dass die Größe dieser Gelegenheiten und der damit generierte Dollarbetrag auch weiter wächst. Eine Vertriebspipeline beleuchtet, wann sie weniger Energie für bestimmte Arten von Gelegenheiten aufwenden müssen, was aus dem Prozess entfernt werden sollte und welche Situationen stärker verfolgt werden sollten.
Bei einer gut verwalteten Vertriebspipeline geht es darum, den Prozess selbst kontinuierlich zu verbessern und die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Das Ziel aller sollte es sein, die Pipeline so schnell wie möglich von einer Phase zur nächsten zu führen – und natürlich Verkäufe abzuschließen.
Phasen in der Vertriebspipeline
Vertriebsphasen zu identifizieren ist nichts Neues. Im Jahr 1887 trieb John H. Patterson den Umsatz durch die Schulung seines Vertriebsteams der National Cash Register (NCR) voran. Er verwendete seinen Primer, der jeden Verkauf in vier Phasen unterteilte: Ansatz, Vorschlag, Demonstration und Abschluss.
Die Anzahl der Phasen einer Pipeline hat sich seit den 1960er-Jahren in einige Variationen dieser fünf Phasen erhöht, basierend auf dem Verkaufsprozess des Unternehmens:
Verkäufer stellen fest, dass heute eine Vertriebspipeline diesen Prozess umdreht. „Die Phasen und die Pipeline sollten auf dem Entscheidungsprozess des Kunden basieren. Die meisten Vertriebsaktivitäten konzentrieren sich zu sehr auf den Verkaufsprozess und zu wenig auf den Kaufprozess des Kunden“, sagt er.
Beim BuyCycle Funnel™-Design von Sellers sind der Vertriebstrichter und die Vertriebspipeline aufeinander abgestimmt. Der Trichter und die Pipeline bestehen zusammen aus acht Phasen. „Der Vertriebstrichter und die Vertriebspipeline sind in diesem Konzept untrennbar miteinander verbunden, sodass sie dasselbe sind“, erklärt er.
Die Verwendung einer Vertriebspipeline hilft, eine Abstraktion in ein visuelles Format zu verwandeln. Aber wie viele Phasen sollten Sie haben? Sellers rät: „Obwohl der Kundenentscheidungsprozess für jedes B2B-Unternehmen einzigartig ist, habe ich in über 20 Jahren Erfahrung mit mehr als 75 Kunden festgestellt, dass ein Standard-Entscheidungsmodell für alle B2B-Unternehmen gilt. Abgesehen davon muss das Modell für Ihre spezifischen Käufer und Ihr Unternehmen angepasst werden.“
Quelle: Grafik von Mark Sellers
Die linke Seite des Diagramms stellt die Phasen des Kundenprozesses dar, und auf der rechten Seite des Diagramms werden die Aktionen angezeigt, die Vertriebsmitarbeiter ergreifen müssen, um die Anforderungen des Käufers zu erfüllen.
„Wenn es um Vertriebstrichterphasen geht, ist es wichtig, zwischen Vortrichter und Trichter zu unterscheiden“, sagt Sellers. „Es gibt Dinge, die vor dem Verkauf passieren - alles, was Sie tun, um zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Personen in Kontakt zu treten, von telefonischer Werbung bis hin zu einer automatisierten CRM-Strategie - die sich hervorragend eignen, um Kontakte zu knüpfen. Zu diesem Zeitpunkt befindet sich der Kunde noch nicht in Ihrem Trichter. Die Qualitäts-Lead-Generierung (Vortrichter) muss vom traditionellen Verkaufsprozess getrennt werden. Ihre Kunden müssen sich auf der nächsten Ebene engagieren. Es muss eine echte Person mit einem Problem geben und sie muss beabsichtigen, etwas dagegen zu tun. Hier fängt der Vertrieb wirklich an.“
Best Practices zur Verwaltung Ihrer Vertriebspipeline
Das Management Ihrer Pipeline beginnt damit, sie mit Leads zu füllen. Im B2B-Verkauf, der in der Regel einen höheren Preispunkt als der B2C-Verkauf hat, wäre es sehr ungewöhnlich, dass ein Kunde einen Kauf gänzlich ohne menschliche Interaktion abschließt. Es ist wichtig, die Tatsache zum Vorteil zu nutzen, dass wir in einer Welt leben, in der Käufer viel im Voraus über Online-Kanäle recherchieren.
Quelle: 2016 Demand Generation Benchmark Report/Demand Gen Report
Laut einer vierteljährlichen McKinsey-Studie aus dem Jahr 2015 wird ein B2B-Kunde während des gesamten Entscheidungswegs regelmäßig sechs verschiedene Interaktionskanäle nutzen. Marketingabteilungen und Vertriebsmitarbeiter müssen ein Verständnis für die Geschäfte ihrer Kunden sowie ihre persönlichen Beweggründe zeigen, um einen Verkauf abzuschließen. Es ist auch sinnvoll, die volle Leistungsfähigkeit der CRM-Software (Customer Relationship Management) und der Marketingautomatisierung sowohl für die Lead-Generierung als auch für die Lead-Pflege zu nutzen.
Verwendet Ihr Unternehmen Salesforce? In Salesforce Data Management: Guides and Tools for Admins finden Sie Informationen zum einfachen Exportieren, Bereinigen und Importieren von Prozessen, bewährten Vorgehensweisen und Add-on-Apps, mit denen Sie Datenmanagement- und Sammelaufgaben automatisieren können.
Die richtigen Tools finden, um Ihre Pipeline zu füllen
Sellers denkt, dass Technologie zwar ein Segen für Vertriebsorganisationen sein kann, es aber wichtig ist, mit Vorsicht vorzugehen. „Es hängt von der technologischen Raffinesse des Unternehmens und Salesforce ab. Wenn es kein CRM gibt, gibt es keinen Grund, ein CRM nur für das Trichtermanagement zu kaufen. Beginnen Sie mit etwas Einfachem wie Excel und lernen Sie den Prozess“, erklärt er. „Wenn die Bedürfnisse eines Unternehmens wachsen – mehr Vertriebsmitarbeiter, Marketing- und Lead-Gen-Funktionen, um den Vertriebstrichter transparent zu machen – sollte CRM in Betracht gezogen werden. Das Wichtigste, was Führungskräfte tun können, ist zu definieren, warum sie CRM benötigen. Es sollte ein Geschäftsproblem lösen, und zu oft stürzen sich Führungskräfte in das Projekt und ignorieren das.“
Weitere Informationen über die Auswahl der richtigen Tools erhalten Sie in Wie Sie die richtige Vertriebspipeline-Lösung für Ihr Unternehmen auswählen.
Erste Schritte mit einer Vertriebspipeline-Vorlage
Vorlagen für Vertriebspipelines sind hilfreich, um Ihnen bei allen Ihren Anforderungen für das Management der Vertriebspipeline zu helfen. Mit einer vorkonfigurierten Vorlage können Sie schneller denn je damit beginnen, Kontakte nachzuverfolgen, abzuschätzen, wie viele Geschäfte abgeschlossen werden, und Verkäufe zu prognostizieren. Abhängig von den Bedürfnissen Ihres Teams müssen Sie feststellen, ob eine Vorlage für die Vertriebspipeline in Excel.
Excel ist immer noch ein großartiges Programm für die Zahlenverarbeitung, war aber nie für das Arbeitsmanagement gedacht. Verwenden Sie also Excel-Tabellenblätter, wo es sinnvoll ist, wie für die Berechnung der Größe des Geschäfts und der Provision, und nutzen Sie dann Smartsheet, um das Gesamtmanagement der Pipeline zu verwalten.
Probieren Sie eine der folgenden Vorlagen aus, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsaktivitäten auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Ziele zu erreichen.
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Befähigen Sie Ihr Team, über sich selbst hinauszuwachsen – mit einer flexiblen Plattform, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist und sich anpasst, wenn sich die Bedürfnisse ändern. Mit der Plattform von Smartsheet ist es einfach, Arbeiten von überall zu planen, zu erfassen, zu verwalten und darüber zu berichten. So helfen Sie Ihrem Team, effektiver zu sein und mehr zu schaffen. Sie können über die Schlüsselmetriken Bericht erstatten und erhalten Echtzeit-Einblicke in laufende Arbeiten durch Rollup-Berichte, Dashboards und automatisierte Workflows, mit denen Ihr Team stets miteinander verbunden und informiert ist. Es ist erstaunlich, wie viel mehr Teams in der gleichen Zeit erledigen können, wenn sie ein klares Bild von der geleisteten Arbeit haben. Testen Sie Smartsheet gleich heute kostenlos.